„Die Waffen üben, Dringt ins Leben ein; Schwer oder geliebt, Leben heißt kämpfen.
Wenn der harte Kampf Die Schwachen niederwirft, Die Starken, die Tapferen Nur erhöhen kann.“
Diese Verse von Antônio Gonçalves Dias sind nicht bloß Schulpoesie. Für jene, die früh aufstehen und die Mappe unter den Arm klemmen (oder das Tablet in den Rucksack packen), sind sie die Nationalhymne unseres Alltags. Aber seien wir ehrlich: Es gibt Tage, da fühlt es sich an, als hätte der Kampf schon mit uns am Boden begonnen, nicht wahr?
Es ist bereits 10:30 Uhr morgens. Sie sind mit Energie angekommen, doch das Universum scheint sich verschworen zu haben, um Ihnen eine Abfuhr zu erteilen. Der Kunde, der abschließen wollte, nimmt nicht ab. Der andere, der zurückkommen wollte, ist wie vom Erdboden verschwunden. Die Sekretärin jenes Investors sagt mit roboterhafter Stimme, dass „er das Problem bereits gelöst hat“. Selbst das Paar vom letzten Samstag, das die offene Küche so geliebt zu haben schien, hat sich zurückgezogen, weil es das alte Haus renovieren und eine eheliche Versöhnung versuchen möchte.
Es ist der berühmte „weiße Morgen“. Nichts klappt. Kein einziger Termin am Horizont. Und um dem Ganzen die Krone aufzusetzen, geht der Geschäftsführer an Ihrem Schreibtisch vorbei und platziert diese Perle: „Na, Gonçalves? Willst du den Monat hübsch machen oder etwas verkaufen?“ Es tut weh, ich weiß. Der Tag fordert von Ihnen, die Rechnungen kommen weiter, die Familie erwartet Ergebnisse, und Sie fragen sich: Wo fange ich an, wenn alles schiefzugehen scheint?
Der Moment vor dem Spiegel: „Und jetzt?“
In diesem Moment ist das Beste, aufzustehen. Gehen Sie ins Bad, spritzen Sie sich kaltes Wasser ins Gesicht und sehen Sie Ihrem Spiegelbild ins Auge. Hier wird die Entscheidung getroffen. Entweder Sie geben auf und gehen nach Hause zum Nachmittagsprogramm, oder Sie entscheiden sich, „Gold auf Blau“ Wirklichkeit werden zu lassen.
Ich habe viele gute Immobilienmakler gesehen, die in diesem Moment den Halt verloren haben. Man beginnt ausweichende Fragen zu stellen. „Warum habe ich nicht in diesem anderen Beruf weitergemacht?“, „Warum habe ich nicht Frau XY geheiratet und bin aufs Land gezogen?“ Schau, Schwärmerei bezahlt keine Stromrechnung. Bezahlen dafür tut Aktion.
Wenn Sie in der Immobilienagentur sind und die Rezeptionistin sagt, dass Ihre Nummer in der „Warteschlange“ noch weit entfernt ist, verzweifeln Sie nicht. Wenn Sie der Dreizehnte in der Reihe sind und erst zwei Aufrufe stattfanden (und einer davon ein Fehler war!), sitzen Sie nicht bloß da und warten auf das Klingeln. Das Glück bevorzugt den, der in Bewegung bleibt.
Praktische Strategien, um aus dem „Weiß“ herauszukommen
Wenn der Tag blockiert ist, hier ist Ihr Aktionsplan. Keine billige Selbsthilfebuch-Theorie, sondern „Bodenarbeit“ aus dem Immobilienmarkt.
1. Fokus auf Liquid und Sicher
Vergessen Sie für einen Moment die extrem schwer zu verkaufende Immobilie. Wählen Sie die zwei günstigsten Wohnungen aus dem Portfolio Ihrer Firma. Die, die eine echte Chance sind. Konzentrieren Sie sich darauf. Wenn der Preis unschlagbar ist, fließt das Verkaufsargument besser und Ihr Selbstvertrauen kehrt zurück.
2. Die Macht des Vorverkaufs
Es spielt keine Rolle, ob es sich um Restbestände handelt. Suchen Sie das Viertel mit der höchsten Liquidität. Der Markt liebt Neuigkeiten. Wenn Sie einen Vorverkauf in der Hand haben, haben Sie einen perfekten Grund, jeden anzurufen. „Hallo, ich rufe an, weil eine Reservierung überraschend frei wurde bei einem Projekt, das vor Fertigstellung um 20 % steigen wird.“ Wer möchte das nicht hören?
3. Blick in die Augen der Geschäftsführung
Gehen Sie zu Ihrem Manager. Aber beklagen Sie sich nicht. Kommen Sie mit einer klaren Aussage. Sehen Sie ihm tief in die Augen und sagen Sie: „Heute ist mein Tag. Geben Sie mir drei Kundenakten, die in Ihrer Hand ,,kalt‘‘ sind, ich bringe sie jetzt ‘warm‘.“ Diese Haltung verändert seine Wahrnehmung von Ihnen und, was noch wichtiger ist, Ihre Wahrnehmung von sich selbst.
4. Chancen recyceln
Wissen Sie noch jene Kundenakten, bei denen Sie dreimal „Nein“ gesagt und sie beiseitegelegt haben? Tauschen Sie sie mit einem Kollegen. Der Kunde, der nicht auf Ihren Stil angesprungen ist, mag den anderen sehr gut finden. Und die Akte, die er liegen ließ, kann Ihr Verkauf von morgen sein. Was für den einen Müll ist, ist für den anderen Luxus.
5. Die Regel der 5 Besten
Rufen Sie Ihre fünf besten Kunden an. Aber nicht zum Verkaufen. Rufen Sie an, um zu informieren. Fragen Sie, ob sie die Preissteigerung in Gebiet X verfolgen. Zeigen Sie, dass Sie Berater, Spezialist sind. Sobald das Gespräch läuft, erwähnen Sie die zwei Chancen aus Schritt 1.
6. Guerilla Marketing per E-Mail
Bitten Sie die Scouts (Optionsträger) um die günstigsten gebrauchten Immobilien mit echten Fotos. Stellen Sie eine einfache, nüchterne E-Mail zusammen. Im Betreff etwas Persönliches: „Gonçalves’ Auswahl“. Erklären Sie, warum Sie aus 2.000 Optionen gerade diese drei gewählt haben. Das schafft Autorität. Menschen kaufen von denen, die für sie kuratieren.
Im alten Kalender wühlen: Gold in den alten Terminkalendern
Ich kenne keinen erfolgreichen Immobilienmakler, der seinen Kalender wegwirft. Wenn Sie seit 4 oder 5 Jahren im Markt sind, haben Sie eine Goldmine zu Hause.
Graben Sie Ihre alten Kalender heraus. Rufen Sie jene an, die vor 3 oder 4 Jahren bei Ihnen gekauft haben. Beginnen Sie mit einem Glückwunsch: „Erinnern Sie sich an die Immobilie, die wir gekauft haben? Heute ist sie doppelt so viel wert. Glückwunsch zu diesem hervorragenden Geschäft!“ Das öffnet Türen. Fragen Sie dann: „In dieser aktuellen Preisrange würden Sie über ein Upgrade oder eine neue Investition nachdenken?“ Das Leben geht weiter, Familien wachsen, Bedürfnisse verändern sich.
Seien Sie die „lebendige Kleinanzeige“ im Markt
Kennen Sie die Flurfunk-Gerüchte in der Immobilienagentur? Nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil, aber filtern Sie das Schlechte heraus. Anstatt den Kaffee zu beklagen, versuchen Sie herauszufinden, was sich wirklich verkauft. Welches Viertel läuft am besten? Welche Preisklasse bleibt nicht auf der Strecke?
Seien Sie die am besten informierte Person im Unternehmen. Wenn ein Kunde anruft, müssen Sie auswendig wissen, was der Quadratmeter der Straße XYZ kostet. Das vermittelt Sicherheit. Und Sicherheit schließt Geschäfte ab.
Setzen Sie Ziele für „heutige Besichtigungen“
Verlassen Sie die Firma nicht, ohne mindestens zwei Besichtigungen für heute oder spätestens morgen früh zu vereinbaren. Das können günstige Einzelobjekte sein oder die Präsentation des Vorverkaufsmaterials beim Kunden zu Hause. Wichtig ist ein Termin im Kalender. Ein leerer Kalender ist die Werkstatt der Verzweiflung.
Den Service menschlich gestalten: Sie sind ein Mensch, kein Roboter
Manchmal sind wir so fixiert darauf, „Ziele zu erreichen“, dass wir vergessen, dass auf der anderen Seite ein Mensch mit Ängsten und Träumen sitzt. Kennen Sie den nervigen Kunden, der schon zweimal „Nein“ gesagt hat? Rufen Sie zum dritten Mal an. Aber ändern Sie den Ton. Nutzen Sie Ihre beste Stimme, seien Sie fröhlich. Wenn er nicht kaufen will, empfiehlt er Ihnen vielleicht jemanden, schlicht wegen Ihrer höflichen Beharrlichkeit.
Goldener Tipp: Wenn die Stimmung im Unternehmen gedrückt ist, gehen Sie zum Mittagessen raus. Aber essen Sie in der Nähe. Oft erfolgen die besten Anrufe von entschlossenen Kunden genau zur Mittagszeit, wenn die Hälfte des Teams weg ist. Seien Sie auch der Letzte, der geht. Ich habe viele Abschlüsse erlebt, während die Reinigungskraft das Licht ausmacht. Der „Party-Ende-Wächter“ hat oft die fokussiertesten Kunden.
Die persönliche Seite: Atmen Sie durch und seien Sie dankbar
Als Immobilienmakler braucht man eine emotionale Stahlkraft. Deshalb kümmern Sie sich um sich selbst.
Rufen Sie einen guten Freund an und erzählen Sie einen Witz. Lachen setzt Endorphine frei und klärt den Geist.
Beten (oder meditieren) Sie bei einer Tasse Kaffee.
Rufen Sie Ihre Freundin oder Ehefrau an. Machen Sie eine Überraschung. Bringen Sie Pralinen oder Blumen mit.
Wenn Ihr Partner Sie auf diesem verrückten Weg unterstützt, schätzen Sie das. Frau und Mann von Immobilienmaklern sind ebenfalls indirekt Kämpfer.
Und denken Sie daran: Es gibt keinen „harten“ oder „zähen“ Kunden. Es gibt nur Kunden. Und Kunden sind heilig. Behandeln Sie jeden Kontakt so, als wäre es der Abschluss des Jahres. Gott im Himmel und der Kunde auf der Erde (am besten unterschreibt er den Vertrag direkt vor Ihnen!).
Der Tag mag mit „Weiß“ angefangen haben, aber er endet, wie Sie es bestimmen. Morgen wird besser, aber der heutige Tag ist noch nicht vorbei. „Nach Hause“ gehen Sie erst, wenn Sie spüren, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben, denn im Immobilienmarkt gibt es kein „Game Over“, nur das nächste „Ja“.
Herzliche Grüße und viel Erfolg!
PCX
