"As armas ensaia, Penetra na vida; Pesada ou querida, Viver é lutar.
Se o duro combate Aos fracos abate, Aos fortes, aos bravos, Só pode exaltar."
Esses versos de Antônio Gonçalves Dias não são apenas poesia de escola. Para quem acorda cedo e coloca a pasta debaixo do braço (ou o tablet na mochila), eles são o hino nacional do nosso cotidiano. Mas, vamos ser sinceros: tem dia que a luta parece que já começou com a gente no chão, não é?
Já são 10:30 da manhã. Você chegou com energia, mas o universo parece ter conspirado para te dar um "gelo". O cliente que ia fechar não atende. O outro, que prometeu voltar, sumiu do mapa. A secretária daquele investidor disse, com aquela voz de robô, que "ele já resolveu o problema". Até aquele casal do último sábado, que parecia ter amado a cozinha americana, desistiu porque resolveu reformar a casa antiga e tentar uma reconciliação matrimonial.
É a famosa "manhã do branco". Nada emplaca. Nenhuma visitinha sequer no horizonte. E, para fechar com chave de ouro, o gerente passa pela sua mesa e solta aquela pérola: "E aí, Gonçalves? Vai passar o mês fazendo charme ou vai vender algo?". Dói, eu sei. O dia te cobra, os boletos não param de chegar, a família espera o resultado e você se pergunta: por onde eu começo quando tudo parece estar dando errado?
O Momento do Espelho: "E Agora?"
Nessa hora, a melhor coisa a fazer é levantar da cadeira. Vá até o banheiro, jogue uma água gelada no rosto e encare o reflexo. É ali que a decisão é tomada. Ou você entrega os pontos e vai para casa ver sessão da tarde, ou decide transformar o "Ouro sobre Azul" em realidade.
Eu já vi muito corretor de imóveis bom se perder nesse momento. A gente começa a fazer perguntas evasivas. "Por que eu não continuei naquela outra profissão?", "Por que eu não casei com a fulana e fui morar no interior?". Olha, divagar não paga conta de luz. O que paga conta é ação.
Se você está na imobiliária e a recepcionista diz que a sua vez na "roleta" de atendimento está longe, não se desespere. Se você é o décimo terceiro da fila e só deram duas chamadas (e uma foi engano!), não fique sentado esperando o telefone tocar. A sorte favorece quem está em movimento.
Estratégias Práticas para Sair do "Branco"
Se o dia travou, aqui está o seu plano de ação. Não é teoria de livro de autoajuda barato, é "chão de fábrica" do mercado imobiliário.
1. Foco no que é Líquido e Certo
Esqueça aquele imóvel complicadíssimo de vender por um momento. Escolha os dois apartamentos mais baratos da carteira da sua empresa. Aqueles que são "oportunidade real". Foque neles. Quando o preço é imbatível, o argumento de venda flui melhor e a sua confiança volta.
2. O Poder do Pré-Lançamento
Não importa se são unidades remanescentes. Procure o bairro com a maior liquidez possível. O mercado ama novidade. Se você tiver um pré-lançamento na mão, você tem uma desculpa perfeita para ligar para qualquer pessoa. "Oi, estou te ligando porque surgiu uma reserva de última hora num projeto que vai valorizar 20% antes da entrega". Quem não quer ouvir isso?
3. Olho no Olho com a Gestão
Chegue para o seu gerente. Mas não chegue reclamando. Chegue afirmando. Olhe no fundo dos olhos dele e diga: "Hoje é meu dia. Me dá três fichas de clientes que estão 'frios' na sua mão que eu vou esquentar agora". Essa postura muda a percepção que ele tem de você e, mais importante, a percepção que você tem de si mesmo.
4. Recicle as Oportunidades
Sabe aquelas fichas de clientes que você deu "três nãos" e encostou? Troque com um colega. O cliente que não bateu com o seu santo pode adorar o jeito dele. E a ficha que ele encostou pode ser a sua venda de amanhã. O que é "lixo" para um, é luxo para outro.
5. A Regra dos 5 Melhores
Ligue para os seus cinco melhores clientes. Mas não ligue para "vender". Ligue para informar. Pergunte se eles estão acompanhando a alta de preços na região X. Mostre que você é um consultor, um especialista. Depois que a conversa fluir, mencione as duas oportunidades que você selecionou no passo 1.
6. Marketing de Guerrilha por E-mail
Peça aos captadores (os opcionistas) os imóveis usados mais baratos e com fotos fiéis. Monte um e-mail simples, sem frescura. No assunto, coloque algo pessoal: "As Escolhas do Gonçalves". Explique por que, entre 2.000 opções, você escolheu aquelas três. Isso gera autoridade. As pessoas compram de quem faz a curadoria para elas.
Revirando o Baú: Ouro nas Agendas Antigas
Eu não conheço nenhum corretor de imóveis de sucesso que jogue agenda fora. Se você está há 4 ou 5 anos no mercado, você tem uma mina de ouro guardada.
Pegue suas agendas antigas. Ligue para quem comprou com você há 3 ou 4 anos. Comece parabenizando: "Lembra daquele imóvel que compramos? Hoje ele vale o dobro. Parabéns pelo excelente negócio!". Isso abre portas. Depois, sonde: "Nessa faixa de preço atual, o senhor pensaria em fazer um upgrade ou investir em algo novo?". A vida anda, as famílias crescem, as necessidades mudam.
Seja o "Classificados Vivo" do Mercado
Sabe aquela fofoca de corredor da imobiliária? Use a seu favor, mas filtre o que é ruim. Em vez de reclamar do café, tente descobrir o que está vendendo de verdade. Qual bairro está saindo mais? Qual a faixa de preço que não para na prateleira?
Seja você a pessoa mais informada da empresa. Quando um cliente te ligar, você precisa saber de cor quanto custa o metro quadrado da rua tal. Isso passa segurança. E segurança fecha negócio.
Estabeleça Metas de "Visitas de Hoje"
Não saia da empresa sem marcar pelo menos duas visitas para hoje ou, no máximo, amanhã cedo. Pode ser para os avulsos baratos ou para apresentar o material do pré-lançamento na casa do cliente. O importante é ter um compromisso na agenda. Agenda vazia é oficina do desespero.
Humanizando o Atendimento: Você é uma Pessoa, não um Robô
Às vezes, a gente fica tão bitolado em "bater meta" que esquece que do outro lado tem um ser humano com medos e sonhos. Sabe aquele cliente chato que já disse "não" duas vezes? Ligue a terceira. Mas mude o tom. Use sua melhor voz, seja alegre. Se ele não quiser comprar, talvez ele te indique alguém só pela sua persistência educada.
Dica de ouro: Se o clima na empresa estiver pesado, saia para almoçar. Mas almoce por perto. Muitas vezes, as melhores chamadas de clientes decididos caem justamente no horário do almoço, quando metade da equipe saiu. Seja o último a sair também. Já vi muita venda fechar enquanto a faxineira apagava as luzes. O "plantonista de fim de festa" costuma pegar os clientes mais focados.
O Lado Pessoal: Respire e Agradeça
Ser corretor de imóveis exige um emocional de aço. Por isso, cuide de você.
Ligue para um amigo figura e conte uma piada. Rir libera endorfina e limpa a mente.
Reze (ou medite) enquanto toma um café.
Ligue para sua namorada ou esposa. Faça uma surpresa. Leve um bombom, uma flor.
Se a sua parceira ou parceiro te apoia nessa jornada louca, valorize. Mulher e marido de corretor também são guerreiros por tabela.
E lembre-se: não existe cliente "duro" ou "caroço". Existe cliente. E cliente é sagrado. Trate cada contato como se fosse o fechamento do ano. Deus no céu e o cliente na Terra (de preferência assinando o contrato na sua frente!).
O dia pode ter começado "branco", mas ele termina como você decidir. Amanhã será melhor, mas o hoje ainda não acabou. "Go home" apenas quando sentir que deu o seu melhor, porque no mercado imobiliário não existe "game over", existe apenas o próximo "sim".
Um forte abraço e boas vendas!
PCX
