El mercado inmobiliario de Brasilia es amplio y diversificado, ofreciendo oportunidades en diversos segmentos. Una estrategia muy poco adoptada, aunque consolidada, es la actuación del agente inmobiliario en nichos específicos. Un ejemplo notable es el segmento de casas en Lago Norte. En este artículo, contaré las ventajas y la importancia de este enfoque para compradores y vendedores, y por qué elegí Lago Norte.
Si alguna vez ha sido atendido por un agente o inmobiliaria generalista, puede haberse encontrado en la siguiente situación: el agente que le atiende, por estar de guardia, no es el captador del inmueble que llamó su atención y conoce poco de él. Para ofrecer algunas opciones, busca en la cartera de la inmobiliaria las que sean similares y, cuando no dispone de opciones, busca en el mercado, junto con otras inmobiliarias. Los más esforzados y activos a menudo logran encontrar la propiedad ideal, pero con la participación de 2 o 3 partes adicionales, lo que no siempre es sencillo. Yo he vivido esto muchas veces y sé lo laborioso que es. Muchas veces perdí al cliente porque, mientras yo lo atendía, generalmente otros agentes también lo hacían y la suerte termina tomando partido en algunas situaciones, eso cuando el cliente no se rinde, cansado.
Muy diferente es cuando el agente se especializa en un nicho y, si actúa junto a una inmobiliaria, ésta aplica la misma estrategia. Es mi caso, con 61 Inmuebles. La segmentación de los agentes organiza toda la captación, la atención y la venta. Una vez que defino un área de actuación enfocada, iré abarcando cada vez más ese nicho y teniendo muchas opciones en cartera. Entonces, cuando llega un cliente interesado en una casa en Lago Norte, ¡tengo 20 para ofrecerle! Esto aumenta la tasa de conversión y reduce el tiempo de venta. Para el vendedor es excelente y para el comprador también, porque solo necesita tenerme como su consultor, sin recurrir a otros profesionales. En cuanto a la compra de casas en Lago Norte, esto es especialmente importante, ya que la afinidad entre la familia y yo se traduce en una búsqueda más precisa y eficiente.
Cuando un consultor se especializa en un nicho, como casas en la W3 Sur, apartamentos de 3 dormitorios en Asa Norte o casas en condominio en Jardim Botânico, desarrolla un conocimiento profundo sobre la zona que el agente generalista difícilmente, por no decir nunca, logrará obtener. Lo digo porque requeriría décadas y, con el paso de las décadas, el mercado cambia tanto que faltaría brazo (o mejor, pierna) para recorrer con profundidad varios mercados. Este conocimiento permite que el agente básicamente se transforme en un consultor.
Agente especializado = Consultor
Actuar en un nicho específico posibilita la construcción de una red de contactos sólida y dirigida. Además, con el tiempo, el consultor logra establecer relaciones con otros profesionales del área, como diseñadores de interiores, constructores y proveedores de servicios, que pueden agregar valor al proceso de compra y venta. En la crisis laboral que vivimos, sobre todo para servicios para el hogar, buenos contactos valen oro.
El mercado de alto nivel muchas veces involucra clientes que esperan una atención personalizada y discreta. Como arquitecto y conocedor de la psicología humana, soy capaz de ofrecer un servicio más cercano y adaptado a las necesidades de cada cliente, construyendo una relación de confianza. Esta relación es crucial, ya que la compra de un inmueble de 2, 3 o más millones de reales es una inversión significativa para todas las familias que atiendo.
Todo comienza con la correcta evaluación de las casas, que requiere un ojo atento a las particularidades de cada propiedad, como acabados, potencial de reforma, estado general de la estructura y valor arquitectónico. Los agentes que conocen bien el nicho logran posicionar estratégicamente los inmuebles, definiendo precios que reflejan el verdadero valor de mercado. La estrategia de marketing que aplico también es diferenciada y muy eficiente. Trabajo con fotografías profesionales, videos de alta calidad y proyectos arquitectónicos. Todo esto busca evitar que el inmueble permanezca años y años disponible en el mercado, depreciándose a sí mismo y al resto de la zona.
La actuación del consultor inmobiliario en un nicho, como casas de alto nivel, aporta una serie de ventajas tanto para el profesional como para los clientes. Opté por actuar en Lago Norte, por ser el lugar donde viví mi infancia y juventud, ¡que adoro! Y porque he percibido, en mi trayectoria como arquitecto, cuánto puede ayudar una mirada cuidadosa para encontrar la propiedad ideal.
