En el último mes, he estado en movimiento constante. Atravesé Brasil, visitando 10 ciudades, conversando con cientos de agentes especializados en el mercado de alto y altísimo nivel. En cada conversación, charla y formación, una pregunta surgía — directa o entre líneas:
¿Cómo hacemos para no ser sustituidos por la inteligencia artificial?
Esta pregunta no nace del miedo. Nace de la conciencia. La conciencia de que el mercado está evolucionando rápidamente. Plataformas sophisticadas, CRMs con automatización avanzada, chatbots personalizados, análisis predictivos… todo esto ya forma parte de nuestro escenario. Y aún se desarrollará más.
Pero, a lo largo de este recorrido, lo que más me llamó la atención fue la constatación de que ninguna tecnología — por avanzada que sea — puede replicar la sensibilidad humana que este nicho exige.
En el mercado de alto nivel, no vendemos sólo inmuebles. Vendemos privacidad, estilo de vida, legado. Cada cliente aporta un contexto emocional, un nivel de exigencia, y una expectativa de servicio que va mucho más allá de la entrega técnica.
La inteligencia artificial puede sugerir casas basándose en el perfil y los datos.
Pero no percibe el brillo en los ojos cuando el cliente pisa un vestíbulo imponente.
No entiende lo que significa para una familia encontrar la propiedad ideal para recibir — con discreción, comodidad y sophisticación — todo lo que ha construido a lo largo de su vida.
En el segmento de alto nivel, más que en cualquier otro, el valor del agente está en la capacidad de generar confianza, interpretar matices y traducir deseos invisibles.
Por eso, la gran respuesta que encontré, al escuchar a tantos profesionales brillantes este último mes, es simple y profunda:
La IA puede reemplazar tareas. Pero no reemplaza la presencia. No reemplaza la intuición. No reemplaza el tacto.
El agente que se mantiene indispensable en el segmento alto es quien entiende lo que está en juego — que ofrece excelencia sin perder la escucha, que domina los datos sin abandonar el contacto visual, que evoluciona con la tecnología sin perder el toque humano.
Termino este recorrido por Brasil con la certeza de que el futuro de nuestra profesión no será para quienes temen a la IA.
Será para quienes usan la IA como herramienta — y la inteligencia emocional como diferencial.
Porque en el mercado de altísimo nivel, la relación es el producto.
Y la humanidad, esa sí, sigue siendo insustituible.