QUI SONT VOS CLIENTS ? La Réponse Qui Change Tout

Panne de ventes ? Le guide de survie du conseiller immobilier persévérant

"Les armes entraînent, s’immiscent dans la vie ; Lourde ou chère, Vivre c’est lutter. Si le rude combat abat les faibles, pour les forts, pour les braves, Il ne peut qu’exalter." Ces vers d’Antônio Gonçalves Dias ne sont pas qu’une poésie scolaire. Pour ceux qui se lèvent tôt et mettent leur dossier sous le bras (ou leur tablette dans le sac), ils sont l’hymne national de notre quotidien. Mais soyons honnêtes : certains jours, on a l’impression que le combat a commencé avec nous déjà à terre, n’est-ce pas ? Il est déjà 10h30 du matin. Vous êtes arrivé plein d’énergie, mais l’univers semble avoir conspiré pour vous glacer le sang. Le client prêt à signer ne répond pas. L’autre, qui avait promis de revenir, a disparu. La secrétaire de cet investisseur dit, d’une voix de robot, que « le problème est déjà réglé ». Même ce couple de samedi dernier, qui semblait avoir adoré la cuisine américaine, a renoncé parce qu’ils ont décidé de rénover leur vieille maison et tenter une réconciliation conjugale. C’est la fameuse « matinée blanche ». Rien ne décolle. Aucune visite en vue. Et pour couronner le tout, le manager passe devant votre bureau et lâche cette perle : « Alors, Gonçalves ? Tu vas passer le mois à faire le beau ou tu vas vendre quelque chose ? ». Ça fait mal, je sais. La journée vous sollicite, les factures n’arrêtent pas d’arriver, la famille attend des résultats et vous vous demandez : par où commencer quand tout semble aller de travers ? Le Moment du Miroir : « Et Maintenant ? » À cet instant, la meilleure chose à faire est de vous lever de votre chaise. Allez aux toilettes, jetez de l’eau froide sur votre visage et regardez votre reflet. C’est là que la décision se prend. Soit vous déposez les armes et rentrez chez vous pour regarder un film, soit vous décidez de transformer l’« Or sur Bleu » en réalité. J’ai vu beaucoup de bons conseillers immobiliers se perdre à ce moment. On commence à poser des questions évasives. « Pourquoi je n’ai pas continué dans cette autre profession ? », « Pourquoi je ne me suis pas marié avec untel et suis allé vivre à la campagne ? ». Écoutez, rêvasser ne paye pas la facture d’électricité. Ce qui paye, c’est l’action. Si vous êtes en agence et que la réceptionniste vous dit que votre tour dans la « roulette » d’attente est loin, ne désespérez pas. Si vous êtes treizième dans la file et qu’ils n’en ont appelé que deux (dont un par erreur !), ne restez pas assis à attendre le téléphone sonner. La chance sourit à ceux qui bougent. Stratégies Pratiques pour Sortir du « Blanc » Si la journée bloque, voici votre plan d’action. Ce n’est pas de la théorie d’auto-assistance, c’est du « terrain » dans l’immobilier. 1. Concentrez-vous sur ce qui est réel et certain Oubliez pendant un instant ce bien immobilier super compliqué à vendre. Choisissez les deux appartements les moins chers dans le portefeuille de votre entreprise. Ceux qui sont une « véritable opportunité ». Concentrez-vous dessus. Quand le prix est imbattable, l’argumentaire de vente coule mieux et votre confiance revient. 2. Le pouvoir du pré-lancement Peu importe s’il s’agit d’unités restantes. Recherchez le quartier avec la plus grande liquidité possible. Le marché adore la nouveauté. Si vous avez un pré-lancement en main, vous avez une excuse parfaite pour appeler n’importe qui. « Bonjour, je vous appelle car une réservation de dernière minute s’est libérée dans un projet qui va prendre 20 % de valeur avant la livraison. » Qui ne veut pas entendre cela ? 3. Regardez votre manager droit dans les yeux Allez voir votre manager. Mais ne venez pas vous plaindre. Venez affirmer. Regardez-le dans les yeux et dites : « Aujourd’hui, c’est mon jour. Donnez-moi trois fiches clients « froides » que vous avez, je vais les chauffer tout de suite. » Cette posture change la perception qu’il a de vous et, plus important, la perception que vous avez de vous-même. 4. Recyclez les Opportunités Vous connaissez ces fiches clients à qui vous avez déjà dit « non » trois fois et que vous avez mises de côté ? Échangez-les avec un collègue. Le client qui ne correspondait pas à votre style peut adorer le sien. Et la fiche qu’il a mise de côté peut être votre vente de demain. Ce qui est « inutile » pour l’un est une richesse pour l’autre. 5. La règle des 5 meilleurs Appelez vos cinq meilleurs clients. Mais ne téléphonez pas pour « vendre ». Appelez pour informer. Demandez-leur s’ils suivent la hausse des prix dans la zone X. Montrez que vous êtes un consultant, un expert. Une fois la conversation lancée, mentionnez les deux opportunités que vous avez sélectionnées à l’étape 1. 6. Marketing de guérilla par e-mail Demandez aux chasseurs (les optionnaires) les biens d’occasion les moins chers avec des photos fidèles. Montez un e-mail simple, sans fioritures. Dans l’objet, mettez quelque chose de personnel : « Les choix de Gonçalves ». Expliquez pourquoi, parmi 2000 options, vous avez sélectionné ces trois-là. Cela crée de l’autorité. Les gens achètent auprès de ceux qui font la sélection pour eux. Fouiller dans les Archives : L’Or dans les Anciennes Agendas Je ne connais aucun conseiller immobilier à succès qui jette ses agendas. Si vous êtes sur le marché depuis 4 ou 5 ans, vous avez une mine d’or cachée. Prenez vos anciennes agendas. Appelez ceux qui ont acheté il y a 3 ou 4 ans. Commencez par féliciter : « Vous vous souvenez de ce bien que vous avez acheté ? Aujourd’hui, il vaut le double. Félicitations pour cette excellente affaire ! » Cela ouvre des portes. Ensuite, questionnez : « Dans cette gamme de prix actuelle, envisageriez-vous un upgrade ou un nouvel investissement ? » La vie avance, les familles grandissent, les besoins changent. Devenez « Le Petit Coin Annonces Vivant » du Marché Vous connaissez ces potins dans les couloirs de l’agence ? Utilisez-les à votre avantage, mais filtrez le négatif. Au lieu de râler sur le café, essayez de découvrir ce qui se vend vraiment. Quel quartier se vend le mieux ? Quelle fourchette de prix ne reste jamais sur les étagères ? Soyez la personne la mieux informée de l’entreprise. Quand un client vous appellera, vous devrez savoir par cœur combien coûte le mètre carré de telle rue. Cela inspire confiance. Et la confiance conclut la vente. Fixez-vous un Objectif de « Visites Aujourd’hui » Ne quittez pas l’entreprise sans avoir au moins deux visites programmées pour aujourd’hui ou au plus tard demain matin. Cela peut être pour des biens à bas prix ou pour présenter le matériel du pré-lancement chez le client. L’important est d’avoir un engagement à l’agenda. Un agenda vide est un atelier du désespoir. Humaniser le Service : Vous Êtes Une Personne, Pas un Robot Parfois, on est tellement obsédé par le « quota à atteindre » qu’on oublie qu’il y a un être humain de l’autre côté, avec leurs peurs et leurs rêves. Vous voyez ce client difficile qui a déjà dit « non » deux fois ? Appelez une troisième fois. Mais changez de ton. Utilisez votre meilleure voix, soyez joyeux. S’il ne veut pas acheter, peut-être vous référera-t-il quelqu’un grâce à votre persévérance polie. Conseil en or : si l’ambiance dans l’agence est lourde, sortez déjeuner. Mais mangez à proximité. Souvent, les meilleurs appels de clients décidés arrivent justement pendant la pause déjeuner, quand la moitié de l’équipe est sortie. Soyez aussi le dernier à partir. J’ai vu beaucoup de ventes se conclure pendant que la femme de ménage éteignait les lumières. Le « gardien de fin de fête » attrape souvent les clients les plus concentrés. Le Côté Personnel : Respirez et Remerciez Être conseiller immobilier exige un mental d’acier. Prenez soin de vous. Appelez un ami drôle et racontez une blague. Rire libère des endorphines et nettoie l’esprit. Prenez un café en priant (ou en méditant). Appelez votre compagne ou conjointe. Faites une surprise. Apportez un chocolat, une fleur. Si votre partenaire vous soutient dans cette folle aventure, appréciez-le. Les femmes et les maris des conseillers immobiliers sont aussi des guerriers en quelque sorte. Et souvenez-vous : il n’existe pas de client « dur » ou « coriace ». Il existe un client. Et un client est sacré. Traitez chaque contact comme si c’était la vente de l’année. Dieu au ciel et le client sur Terre (de préférence en signant le contrat devant vous !). La journée a peut-être commencé blanche, mais elle se termine selon votre décision. Demain sera meilleur, mais aujourd’hui n’est pas encore fini. « Rentrez chez vous » seulement quand vous sentez avoir donné le meilleur de vous-même, car dans l’immobilier il n’y a pas de « game over », il n’y a que le prochain « oui ». Bien à vous et bonnes ventes ! PCX