CHI SONO I TUOI CLIENTI? (La Risposta che Cambia Tutto)

Vuoi vendere di più? Guida di sopravvivenza per l'agente immobiliare determinato

“Le armi si allenano, Entra nella vita; Pesante o cara, Vivere è combattere. Se la dura battaglia Ai deboli abbatte, Ai forti, ai coraggiosi, Può soltanto esaltare.” Questi versi di Antônio Gonçalves Dias non sono solo poesia scolastica. Per chi si alza presto e mette la cartella sotto il braccio (o il tablet nello zaino), sono l’inno nazionale della nostra quotidianità. Ma, diciamocelo: ci sono giorni in cui la lotta sembra già iniziata con noi a terra, vero? Sono già le 10:30 del mattino. Sei arrivato con energia, ma l’universo sembra aver cospirato per darti un "freddo". Il cliente che doveva chiudere non risponde. L’altro, che aveva promesso di tornare, è sparito dalla mappa. La segretaria di quell’investitore ha detto, con quella voce robotica, che “ha già risolto il problema”. Persino quella coppia dello scorso sabato, che sembrava innamorata della cucina americana, ha desistito perché ha deciso di ristrutturare la vecchia casa e tentare una riconciliazione matrimoniale. È il famoso "mattino bianco". Nulla decolla. Nemmeno una visita all’orizzonte. E, per chiudere con il botto, il responsabile passa accanto alla tua scrivania e lascia cadere quella perla: “E allora, Gonçalves? Passerai il mese a fare il figo o venderai qualcosa?”. Fa male, lo so. Il giorno ti mette alla prova, le bollette continuano ad arrivare, la famiglia aspetta il risultato e ti chiedi: da dove inizio quando tutto sembra andare storto? Il Momento dello Specchio: “E Adesso?” In questo momento, la cosa migliore da fare è alzarsi dalla sedia. Vai al bagno, getta dell’acqua fredda sul viso e affronta il riflesso. È lì che si prende la decisione. O molli e vai a casa a guardare la replica pomeridiana, oppure decidi di trasformare “Oro su Blu” in realtà. Ho visto molti bravi agenti immobiliari perdersi in questo momento. Iniziamo a fare domande evasive. “Perché non ho continuato quella altra professione?”, “Perché non ho sposato quella persona e sono andato a vivere fuori città?”. Guarda, fantasticare non paga la bolletta della luce. Ciò che paga è l’azione. Se sei in agenzia e la receptionist dice che il tuo turno alla "ruota" di assistenza è lontano, non disperare. Se sei il tredicesimo in fila e hanno chiamato soltanto due volte (e una è stato un errore!), non restare seduto in attesa che il telefono squilli. La fortuna aiuta chi è in movimento. Strategie Pratiche per Uscire dal "Bianco" Se la giornata si è bloccata, ecco il tuo piano d’azione. Non è teoria da libro di auto-aiuto economico, è "cantina di fabbrica" del mercato immobiliare. 1. Focus su ciò che è Liquido e Certo Dimentica per un momento quell’immobile complicatissimo da vendere. Scegli i due appartamenti più economici nel portafoglio della tua azienda. Quelli che sono “opportunità reali”. Concentrati su di loro. Quando il prezzo è imbattibile, l’argomento di vendita scorre meglio e la tua fiducia ritorna. 2. Il Potere del Pre-Lancio Non importa se sono unità rimaste. Cerca il quartiere con la liquidità più alta possibile. Il mercato adora le novità. Se hai un pre-lancio in mano, hai la scusa perfetta per chiamare chiunque. “Ciao, ti chiamo perché è emersa una prenotazione last minute in un progetto che si apprezzerà del 20% prima della consegna”. Chi non vorrebbe sentire questo? 3. Occhio negli Occhi con la Direzione Vai dal tuo responsabile. Ma non andare a lamentarti. Vai a dichiarare. Guarda negli occhi e dì: “Oggi è il mio giorno. Dammi tre schede clienti che sono ‘fredde’ nelle tue mani e le scalderò subito”. Questo atteggiamento cambia la percezione che ha di te e, più importante, la percezione che tu hai di te stesso. 4. Ricicla le Opportunità Conosci quelle schede clienti a cui hai detto “tre no” e hai messo da parte? Scambiale con un collega. Il cliente che non ha fatto clic con te potrebbe adorare il suo modo di lavorare. E la scheda che lui ha messo da parte potrebbe essere la tua vendita di domani. Ciò che è “spazzatura” per uno, è lusso per un altro. 5. La Regola dei 5 Migliori Chiama i tuoi cinque migliori clienti. Ma non chiamarli per “vendere”. Chiama per informare. Chiedi se stanno seguendo l’aumento dei prezzi nella zona X. Dimostra che sei un consulente, uno specialista. Dopo che la conversazione è fluida, menziona le due opportunità che hai individuato al punto 1. 6. Marketing Guerrilla via E-mail Chiedi ai procacciatori (gli opzionisti) gli immobili usati più economici e con foto fedeli. Prepara un’e-mail semplice, senza fronzoli. Nell’oggetto, metti qualcosa di personale: “Le Scelte di Gonçalves”. Spiega perché, tra 2.000 opzioni, hai scelto proprio quei tre. Questo genera autorevolezza. Le persone comprano da chi fa la selezione per loro. Frugando nel Cassetto: Oro nelle Vecchie Agende Non conosco alcun agente immobiliare di successo che butti via la sua agenda. Se sei nel mercato da 4 o 5 anni, hai una miniera d’oro nascosta. Prendi le tue vecchie agende. Chiama chi ha comprato da te 3 o 4 anni fa. Comincia congratulandoti: “Ricordi quell’immobile che abbiamo comprato? Oggi vale il doppio. Complimenti per l’ottimo investimento!”. Questo spalanca porte. Poi sonda: “Con questo attuale prezzo, penserebbe di fare un upgrade o investire in qualcosa di nuovo?”. La vita va avanti, le famiglie crescono, le esigenze cambiano. Diventa il "Classificato Vivo" del Mercato Conosci quel pettegolezzo nei corridoi dell’agenzia? Usalo a tuo vantaggio, ma filtra ciò che è negativo. Invece di lamentarti del caffè, cerca di scoprire cosa si sta vendendo davvero. Quale quartiere sta andando meglio? Quale fascia di prezzo non resta sugli scaffali? Sii la persona più informata dell’azienda. Quando un cliente ti chiama, devi sapere a memoria quanto costa il metro quadro di quella determinata via. Questo trasmette sicurezza. E la sicurezza chiude affari. Stabilisci Obiettivi di “Visite di Oggi” Non uscire dall’azienda senza aver fissato almeno due visite per oggi o, al massimo, domattina. Possono essere per singoli immobili economici o per presentare il materiale del pre-lancio a casa del cliente. L’importante è avere un impegno in agenda. Agenda vuota è officina della disperazione. Umanizza il Servizio: Sei una Persona, non un Robot A volte siamo così fissati sul “raggiungere l’obiettivo” che dimentichiamo che dall’altra parte c’è un essere umano con paure e sogni. Sai quel cliente fastidioso che ha detto “no” due volte? Chiama la terza. Ma cambia tono. Usa la tua voce migliore, sii allegro. Se non vuole comprare, forse ti indicherà qualcuno proprio per la tua persistenza educata. Consiglio d’oro: se l’atmosfera in azienda è pesante, esci a pranzare. Ma pranza vicino. Molte volte le migliori chiamate di clienti decisi arrivano proprio all’ora di pranzo, quando metà del team è uscito. Sii anche tu l’ultimo a uscire. Ho visto molte vendite chiudersi mentre la signora delle pulizie spegneva le luci. Il "turnista della fine della festa" prende spesso i clienti più determinati. Il Lato Personale: Respira e Ringrazia Essere un agente immobiliare richiede un’emotività d’acciaio. Per questo, prenditi cura di te. Chiama un amico simpatico e racconta una barzelletta. Ridere libera endorfine e pulisce la mente. Prega (o medita) mentre bevi un caffè. Chiama la tua fidanzata o moglie. Fai una sorpresa. Porta un cioccolatino, un fiore. Se il tuo partner ti supporta in questo percorso folle, apprezzalo. Moglie e marito di un agente sono anche loro guerrieri di riflesso. E ricordati: non esiste cliente “difficile” o “duro”. Esiste il cliente. E il cliente è sacro. Tratta ogni contatto come se fosse la chiusura dell’anno. Dio in cielo e il cliente in Terra (preferibilmente a firmare il contratto davanti a te!). La giornata può essere iniziata “bianca”, ma finisce come decidi tu. Domani sarà migliore, ma oggi non è ancora finito. “Vai a casa” solo quando senti di aver dato il tuo meglio, perché nel mercato immobiliare non esiste “game over”, esiste solo il prossimo “sì.” Un forte abbraccio e buone vendite! PCX