Nel ultimo mese, sono stato in movimento costante. Ho attraversato il Brasile, visitando 10 città, parlando con centinaia di agenti specializzati nel mercato di alto e altissimo livello. Ad ogni conversazione, lezione e formazione, una domanda sorgeva — diretta o tra le righe:
“Come possiamo fare per non essere sostituiti dall'intelligenza artificiale?”
Questa domanda non nasce da paura. Nasce dalla consapevolezza. La consapevolezza che il mercato sta evolvendo rapidamente. Piattaforme sophisticate, CRM con automazione all'avanguardia, chatbot personalizzati, analisi predittive… tutto questo fa già parte del nostro scenario. E si svilupperà ancora di più.
Ma, in questo percorso, ciò che mi ha colpito di più è la constatazione che nessuna tecnologia — per quanto avanzata — riesce a replicare la sensibilità umana che questo nichio richiede.
Nel mercato di alto livello, non vendiamo solo immobili. Vendiamo privacy, stile di vita, eredità. Ogni cliente porta un contesto emotivo, un livello di esigenza e un aspettativa di servizio che va ben oltre la consegna tecnica.
L'intelligenza artificiale può suggerire case in base al profilo e ai dati.
Ma non percepisce lo splendore negli occhi quando il cliente entra in un atrio imponente.
Non comprende ciò che significa per una famiglia trovare la casa ideale per accogliere — con discrezione, comfort e sophistication — tutto ciò che ha costruito nel corsi della vita.
Nel settore di alto livello, più che in qualsiasi altro segmento, il valore dell'agente sta nella capa¬cità di creare fiducia, interpretare sot¬tilità e tradurre desideri invisibili.
Per questo, la grande risposta che ho ricevuto, ascoltando tanti professionisti brillanti in quest'ultimo mese, è semplice e profonda:
L'IA può sostituire compiti. Ma non sostituisce la presenza. Non sostituisce l'intuizione. Non sostituisce il tocco.
L'agente che rimane indispensabile nel mercato di alto livello è colui che comprende cosa è in gioco — che offre eccellenza senza perdere l'ascolto, che gestisce i dati senza abbandonare il contatto visivo, che evolve con la tecnologia senz perdere il tocco umano.
Concludo questo tour in Brasile con la certezza che il futuro della nostra professione non appartiene a chi teme l'IA.
Appartiene a chi usa l'IA come strumento — e l'intelligenza emotiva come vantaggio.
Perché nel mercato di altissimo livello, la relazione è il prodotto.
E l'umanità, quella sì, rimane insostituibile.