QUEM SÃO OS SEUS CLIENTES? (A Resposta que Muda Tudo)

Deu Branco nas Vendas? Guia de Sobrevivência para o Corretor de Imóveis Persistente

"As armas ensaia, Penetra na vida; Pesada ou querida, Viver é lutar. Se o duro combate Aos fracos abate, Aos fortes, aos bravos, Só pode exaltar." Estes versos de António Gonçalves Dias não são apenas poesia escolar. Para quem acorda cedo e põe a pasta debaixo do braço (ou o tablet na mochila), são o hino nacional do nosso quotidiano. Mas, sejamos sinceros: há dias em que a luta parece começar connosco já no chão, não é verdade? Já são 10:30 da manhã. Chegou com energia, mas o universo parece ter conspirado para lhe dar um "gelado". O cliente que ia fechar não atende. O outro, que prometeu voltar, desapareceu do mapa. A secretária daquele investidor disse, com aquela voz de robô, que "ele já resolveu o problema". Até aquele casal do último sábado, que parecia ter adorado a cozinha americana, desistiu porque decidiu remodelar a casa antiga e tentar uma reconciliação matrimonial. É a famosa "manhã do branco". Nada resulta. Nem sequer uma visita à vista. E, para fechar com chave de ouro, o gerente passa pela sua secretária e solta aquela pérola: "E então, Gonçalves? Vai passar o mês a fazer charme ou vai vender alguma coisa?". Dói, eu sei. O dia cobra, as contas não param de chegar, a família espera pelo resultado e pergunta-se: por onde começo quando tudo parece estar a correr mal? O Momento do Espelho: "E Agora?" Neste momento, a melhor coisa a fazer é levantar da cadeira. Vá à casa de banho, bata uma água fria no rosto e encare o reflexo. É aí que se toma a decisão. Ou desiste e vai para casa ver a sessão da tarde, ou decide transformar o "Ouro sobre Azul" em realidade. Já vi muitos agentes imobiliários competentes perder-se neste momento. Começamos a fazer perguntas evasivas: "Por que não continuei naquela outra profissão?", "Por que é que não casei com a fulana e fui viver para o interior?". Olhe, divagar não paga a conta da electricidade. O que paga conta é a acção. Se está na imobiliária e a recepcionista lhe diz que a sua vez na "roleta" de atendimento está longe, não se desespere. Se é o décimo terceiro da fila e só houve duas chamadas (e uma foi engano!), não fique sentado à espera que o telefone toque. A sorte favorece quem está em movimento. Estratégias Práticas para Sair do "Branco" Se o dia travou, aqui está o seu plano de acção. Não é teoria de livro de autoajuda barato, é "chão de fábrica" do mercado imobiliário. 1. Foco no que é Líquido e Certo Esqueça aquele imóvel complicadíssimo de vender por um momento. Escolha os dois apartamentos mais baratos da carteira da sua empresa. Aqueles que são "oportunidade real". Foque neles. Quando o preço é imbatível, o argumento de venda flui melhor e a sua confiança recupera-se. 2. O Poder do Pré-Lançamento Não importa se são unidades remanescentes. Procure o bairro com a maior liquidez possível. O mercado adora novidade. Se tiver um pré-lançamento em mãos, tem uma desculpa perfeita para ligar a qualquer pessoa. "Olá, estou a ligar porque surgiu uma reserva de última hora num projecto que vai valorizar 20% antes da entrega". Quem não quer ouvir isto? 3. Olho no Olho com a Gestão Dirija-se ao seu gerente. Mas não vá reclamar. Vá com determinação. Olhe-o nos olhos e diga: "Hoje é o meu dia. Dê-me três fichas de clientes que estão 'frios' nas suas mãos que eu vou aquecê-los agora". Esta postura muda a percepção que ele tem de si e, mais importante, a percepção que tem de si próprio. 4. Recicle as Oportunidades Sabe aquelas fichas de clientes a quem deu "três nãos" e deixou cair? Troque com um colega. O cliente que não combinou consigo pode adorar o estilo dele. E a ficha que ele deixou pode ser a sua venda de amanhã. O que é "lixo" para um, é luxo para outro. 5. A Regra dos 5 Melhores Ligue aos seus cinco melhores clientes. Mas não ligue para "vender". Ligue para informar. Pergunte se estão a acompanhar a subida de preços na zona X. Mostre que é um consultor, um especialista. Depois de a conversa fluir, mencione as duas oportunidades que seleccionou no passo 1. 6. Marketing de Guerrilha por E-mail Peça aos captadores (os opcionistas) os imóveis usados mais baratos e com fotos fiéis. Monte um email simples, sem rodeios. No assunto, coloque algo pessoal: "As Escolhas do Gonçalves". Explique por que, entre 2.000 opções, escolheu aquelas três. Isso gera autoridade. As pessoas compram de quem faz a curadoria para elas. Revirando o Baú: Ouro nas Agendas Antigas Não conheço nenhum agente imobiliário de sucesso que deite agendas fora. Se está há 4 ou 5 anos no mercado, tem uma mina de ouro guardada. Reveja as suas agendas antigas. Ligue a quem comprou consigo há 3 ou 4 anos. Comece por felicitar: "Lembra-se daquele imóvel que comprámos? Hoje vale o dobro. Parabéns pelo excelente negócio!". Isto abre portas. Depois, tente sondar: "Nesta faixa de preço actual, pensaria em fazer um upgrade ou investir em algo novo?". A vida avança, as famílias crescem, as necessidades mudam. Seja o "Classificados Vivo" do Mercado Sabe aquela conversa de corredor da imobiliária? Utilize-a a seu favor, mas filtre o que é negativo. Em vez de se queixar do café, tente descobrir o que está a vender mesmo. Que bairro está a receber mais procura? Qual a faixa de preço que não para nas prateleiras? Seja a pessoa mais informada da empresa. Quando um cliente ligar, precisa saber de cor quanto custa o metro quadrado daquela rua. Isso transmite segurança. E segurança fecha negócio. Estabeleça Metas de "Visitas de Hoje" Não saia da empresa sem marcar pelo menos duas visitas para hoje ou, no máximo, amanhã de manhã. Podem ser para imóveis baratos ou para apresentar o material do pré-lançamento na casa do cliente. O importante é ter um compromisso na agenda. Agenda vazia é oficina do desespero. Humanizando o Atendimento: Você é uma Pessoa, não um Robô Por vezes, ficamos tão focados em "bater metas" que esquecemos que do outro lado está um ser humano com medos e sonhos. Sabe aquele cliente chato que já disse "não" duas vezes? Ligue a terceira. Mas mude o tom. Use a sua melhor voz, seja alegre. Se ele não quiser comprar, talvez indique alguém só pela sua persistência educada. Dica de ouro: Se o ambiente na empresa estiver pesado, saia para almoçar. Mas fique perto. Muitas vezes, as melhores chamadas de clientes decididos surgem precisamente na hora do almoço, quando metade da equipa saiu. Seja o último a sair também. Já vi muitas vendas fechar enquanto a assistente de limpeza apagava as luzes. O "plantonista do fim da festa" costuma apanhar os clientes mais focados. O Lado Pessoal: Respire e Agradeça Ser agente imobiliário exige um emocional de aço. Por isso, cuide de si. Ligue a um amigo divertido e conte uma piada. Rir liberta endorfinas e limpa a mente. Reze (ou medite) enquanto toma um café. Ligue à sua namorada ou esposa. Faça uma surpresa. Leve um chocolate, uma flor. Se a sua parceira ou parceiro o apoia nesta jornada louca, valorize-a. Mulher e marido de agente imobiliário também são guerreiros por tabela. E lembre-se: não existe cliente "difícil" ou "duro de roer". Existe cliente. E cliente é sagrado. Trate cada contacto como se fosse o fecho do ano. Deus no céu e o cliente na Terra (de preferência a assinar o contrato à sua frente!). O dia pode ter começado "branco", mas acaba como decidir. Amanhã será melhor, mas o hoje ainda não acabou. "Go home" apenas quando sentir que deu o seu melhor, porque no mercado imobiliário não existe "game over", existe apenas o próximo "sim". Um forte abraço e boas vendas! PCX

Paulo Cesar Ximenes